Drei Fragen an Fabio Roma, Vice President Smart Products & Components, Global Sales

Fabio, was muss man sich unter dem Titel Smart Products & Components vorstellen?
Es ist eines von vier Elementen unserer Unternehmensstrategie. Es ist die erste Koordinate im viergliedrigen Quadrantensystem auf der CAPEX-Seite mit seiner Hardware, dem Kerngeschäft. Smart, weil wir den Stahl durch unsere Stellungsregler intelligent machen und hier wieder Geschäftsmodelle mit entsprechendem „Value“ entstehen lassen, aber auch selbst Erkenntnisse erlangen, um uns am Produkt zu verbessern und differenzieren.

Geht es um das traditionelle Produkt-Portfolio, für das SAMSON steht?
Exakt. Es geht um unser traditionelles Kerngeschäft, CAPEX-seitig, mit seinem riesigen und innovativen ONE-SAMSON-Produktportfolio, also Regelventile, Auf/Zu-Ventile und die Manuals für alles, was im Fluss ist und Kontrolle benötigt: Öle, Gase, Dämpfe, Wasser oder chemische Stoffe im sogenannten „Genere Service“, aber auch im „Severe Service“.

Wo liegen die größten Herausforderungen?
Applikations- und Guided-Selling sowie hieraus Fit for Purpose in den Märkten und den Kundensegmenten ist sicherlich das Gebot der Stunde. Das große Portfolio effizient, komplett und vor allem gemäß der Produkt-Unternehmensstrategie in allen aktiven Industriesegmenten und dessen Applikationen im Tages-, aber und vor allem auch im Projektgeschäft im Sinne Cross- und Upselling anzubieten und letztlich erfolgreich zu verkaufen. Wir dürfen uns nicht selbst Konkurrenz machen in den eigenen Reihen, möglichst das vollumfängliche Portfolio anbieten und müssen die Preisgestaltung für die Kunden in einem verträglichen Rahmen halten. Natürlich wollen wir alle Geld verdienen, aber interner Wettbewerb wäre das falsche Signal. Ferner wollen wir wirtschaftlichen Kannibalismus vermeiden. Wir werden als starke Marke SAMSON wahrgenommen, und das soll auch weiter im gesamten Produktportfolio ONE SAMSON forciert werden. Ferner dient unser Modell des One-Stop-Shop dazu, Bürokratie für die Kunden zu vermeiden und ihre Sales-Bedürfnisse gebündelt an einer SAMSON-Schnittstelle zu befriedigen.

In einem Konzern wie SAMSON und seinen historischen Organisationen sowie Prozessen mit weltweit 4500 Mitarbeitern, mehr als 50 Tochtergesellschaften in über 40 Ländern, 17 Produktionsstandorten von Deutschland über Spanien und Italien bis Frankreich und Indien sowie China und USA ist das eine Herausforderung.